Newsletter de Coaching
Una técnica muy efectiva que mejorará tus ventas
Muchas personas buscan aprender habilidades sociales solo porque quieren mejorar su condición en el mundo de las ventas, y en general, en el mundo de los negocios. Así que, quiero compartir un concepto bastante útil que te ayudará a formar relaciones a largo plazo con esos clientes a quienes llamas para pedir una cita, quizás para venderles un bien o un servicio, algo que definitivamente hará la diferencia en la manera como tus clientes o prospectos te ven.
Es así que tengo la carta de una suscriptora que está en el mundo de las ventas directas y le gustaría saber cómo mejorar su índice de cierres y conseguir más clientes, y como sabe que yo me he dedicado durante muchos años a manejar equipos de ventas me pide mi opinión.
Así que eso es exactamente lo que voy a compartir contigo también, vamos a ver cuál es este concepto y estate atento porque vas a ver lo útil qué será una vez que entiendas cómo hacerlo de la manera adecuada. La carta dice así:
Los comentarios del suscriptor están en negrilla cómo aquí debajo en el cuerpo de este artículo para diferenciarlos de los míos.
Una técnica de Ventas muy Efectiva
“Hola coach, ¿cómo te va? Me llamo Alexia, y soy de Perú. Buenos días y buen contenido. Hace poco me suscribí a tu newsletter semanal y recibo la transcripción de todos tus vídeos que estrenas; lo que más me gusta es de escuchar tus vídeos mientras leo el artículo en simultáneo, siento que asimilo la información de una mejor manera.”
Justo para eso fueron diseñados los newsletters, por si no estás suscrito en el blog de coachsocial.net siempre inserto el video en el medio del artículo para que puedas darle "play" al mismo tiempo que lees, ya que a muchas personas les encanta esta manera de aprender: escuchar mientras leen. Así abarcas dos canales de comunicación que te ayudan a consolidar mejor la información, para eso está diseñado, para abarcar cuántos canales se puedan y puedas asimilar la información de la manera más sencilla y ponerla en práctica. Seguimos leyendo la carta que dice:
“Mi consulta está relacionada con encontrar una manera de impulsar mis ventas por llamada telefónica. Sé que tienes un historial de ventas de muchos años y resulta que estoy en ventas directas, ¿podrías compartir conmigo tu mejor técnica de ventas para mejorar mi promedio de cierre con clientes vía telefónica?”
Bueno como siempre digo, los mejores vendedores son excelentes creadores de relaciones, eso es todo. Las personas que tienen los mejores negocios son personas que entienden el concepto de que crear relaciones a largo plazo son las mejores relaciones profesionales que puedes crear. Para adentrarme en el concepto que quiero compartir contigo, de hecho, las personas a medida que están más arriba en la escala de importancia, en la empresa donde pertenecen, más consideración tienen por su tiempo.
Entonces si estás haciendo llamadas telefónicas, si estás prospectando clientes y quieres cerrar un contrato importante de servicios o un bien, entonces la consideración por el tiempo de estas personas juega un rol importantísimo en la escala de decisiones que esta persona podría tomar contigo. Es decir, la persona mientras más importante sea, más receptiva a tu consideración por su tiempo será.
Entonces este primer concepto gira alrededor de esto que menciono y me refiero que cada vez que quieras hacer una llamada y efectivamente esta persona te contesté lo primero que vas a hacer en ese momento es preguntar si es un buen momento para hablar o no. Ligeras variaciones de estos son: “tienes un minuto para conversar algo importante”, “te encuentro en un mal momento, ¿crees que puedo tener 2 minutos de tu tiempo si es que no te estoy interrumpiendo demasiado?” etc., etc.
Lo primero que vas a decir luego de saludar y presentarte es mencionar el tiempo de la persona y si es un buen momento no en cualquiera de sus variaciones para que esta persona sea más receptiva a entregarte 1, 2 o 3 minutos en el teléfono para posteriormente quizás llevarlo a una cita presencial donde pueda cerrar el contrato en el servicio o el bien.
Entonces esto deberías conservarlo como una regla de oro que debes incorporar como un hábito que jamás deberías romper. Verás que las personas sobre todo Mientras más gordo el pez, mientras más grande en la escala de la empresa sea la persona, más consideración buscará en ti por su tiempo. Nunca, jamás ropas esta regla.
Pero eso no es todo, hay una segunda parte de esta regla que deberías tomar en cuenta para saber si es que debes seguir adelante o no con la llamada y es lo que quiero compartir a continuación contigo. Pero vamos a seguir leyendo la carta de la suscriptora.
“En tu experiencia, ¿cómo te ha ido en las ventas aplicando los fundamentos de habilidades sociales que enseñas? Gracias por tu contenido y te sigo desde hace mucho tiempo. Saludos, espero que puedas compartir algo que pueda usar casi de inmediato como siempre haces.”
Una vez que mencionas a la otra persona, potencial cliente o prospecto, si es un buen momento o no para conversar casi inmediatamente verás un cambio en su actitud. Esto te dirá que están dispuestas a hablar está esa persona de ese momento; Si la persona inmediatamente te dice que sí, que sigas adelante, que es un buen momento que no te preocupes. Entonces eso es como una luz verde sigues adelante con la propuesta de la cita, el motivo de tu llamada entre otras cosas.
Solamente si sientes ese 100% de disponibilidad para conversar en ese momento si en adelante. Lo sentirás en el tono de su voz, en las palabras que emplean, pero digamos por un momento que titubea y justo ahí en ese momento te dice: “no realmente, no mucho tiempo. Pero sí adelante, dime qué tienes en mente” en ese momento tú paras y le dices: “No, no te preocupes. Déjame devolverte la llamada en otro momento si estás ocupado, pero dime ¿en qué momento te puedo llamar?” para saber cuándo es un mejor momento que ahora.
Quizás titubea por un momento antes de decirte que sí y sientes que no fue una aceptación al 100% y sientes que quizás estás interrumpiendo algo. Solo con esas ligeras sutilezas que interpretas en la comunicación te podrás percatar si es un buen momento no. Cuando haya la duda, no prosigas.
Las probabilidades de que una persona diga que no aumentan drásticamente cuando la persona está ocupada, cuando la persona está siendo realmente interrumpida en ese momento. Porque la salida más fácil es decir que no a una propuesta sobre la que tienen que pensar, ya que tiene que invertir mucho esfuerzo mental para tomar una decisión. Incluso si eso significa una cita presencial de 20 minutos, es su tiempo para ellos es un asunto.
Entonces cuando sientas eso verás que lo mejor es de tenerte y reprogramar una llamada. Verás que, si sigues estas reglas tu índice de ventas aumentará, y esos contactos que podrían haberse convertido en muy buenos contactos de negocio no se perderán solo por no haber aprovechado una buena oportunidad.
Así que ya sabes, una superconsideración por el tiempo y medir el tono de voz y la respuesta de la persona antes de decidir si seguir o no. Espero que te haya gustado este concepto, que lo aplicas y veas los resultados.
No te olvides de visitar coachsocial.net para separar tu llamada de 15 minutos y recuerda que eres increíble, te veré en el próximo artículo.
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Matías Yabar-Dávila
Empresario, Coach De Vida y De Alto Rendimiento
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